【騰輝讀醫療】業務最需要關注的TA：客戶的客戶

接續 如何勝任智慧醫療解決方案業務的工作？ 這篇文章的概念，騰輝持續探討，究竟智慧醫療解決方案供應商，該如何切入，才能令買家開心、買個不停，大聲說「我還要！！」？

什麼是「客戶的客戶」？

一般來說，我們知道，賣家與買家，就是賣東西的人和買東西的人。
客戶的客戶，指的至少是三個人，或說三層關係，包括賣東西的人、買東西再賣東西的人、買東西的人。

在一般的銷售行為當中，我們好像把東西賣出去就沒事了，賣家賺了錢，買家得到了買到的東西，無論是有形或是無形的東西。但是，在智慧醫療產業，如果只是想把東西賣進醫院或是診所，那麼智慧醫療解決方案提供者，這些賣家業務，通常都會背負很大的業務壓力，以及被拒絕時的灰心喪志。

但，如果把【客戶的客戶】的概念加進來，在很多時候，都能夠增加銷售的機會。這都是因為，賣家開始為買家著想了。

客戶的客戶

例子：批發商、小商店、消費者

舉例來說，糖果批發商，將糖果賣給一般的小商店，小商店再把糖果賣給消費者。糖果批發商如果在販售糖果給小商店的時候，就可以幫忙思考之後糖果在商店當中的擺放設計、建議售價制定策略、吸引消費者上門的網路策略，那麼小商店的業績自然會跟一般只是陳列的糖果商店好，那麼小商店就更有資金，可以跟這家糖果批發商進貨。

這都是因為批發商，多替小商店去思考如何創造客戶體驗，如何吸引更多的客人。自然，多替人家著想，人家真的賺到錢的時候，就會覺得你不同，擁有不同的市場定位與價值，自然可以掌握的客戶群體、數量、種類也不可同一般批發商比較。

幫忙多想策略，業務才能提升價值！

有些人可能會說，想策略、如何擺放、網路行銷，這不都是小商店自己應該要想的嗎？為什麼還要供應鏈更上游的批發商來幫忙想？如果要幫忙想這些策略，那批發商自己當小商店不就好了嗎？

在某些層面，話是這樣說的沒錯。但話說回來，如果我們沒有幫忙想，do one more thing，那憑什麼小商店要選擇我們這家批發商，還有很多批發商，或許產品、價格、服務都很不錯，選我們的誘因與利益又在哪裡呢？

「該滿足」的不是未被滿足的需求

而是付費者想要呈現的「價值主張」

提供不一樣的價值、給予創新的體驗、賦予服務流程新主張。這些都是我們在思考【客戶的客戶】的過程當中，應該要關注的焦點。在做B2B生意的時候，我們必須時刻記住，跟我們買東西的人，他很可能不是真正的使用者，或是真正的付費者。後端還有另一個真正被服務、真正有價格主導權、真正決定這個商品在市場上有沒有廣為銷售價值的那一群人。

醫療行為中的客戶是誰？
客戶的客戶究竟是病人還是健保署？

在醫療照護產業，醫材廠商賣出手術刀，醫院買手術刀，醫師使用手術刀，病人的器官或組織被手術刀割掉。在這樣的情況下，哪些人是賣家？哪些人是買家？哪些人是【客戶的客戶】？喔，對了！在台灣，以金額與規模來說，健保是最大的付費者，那健保是是供應鏈與價值鏈當中，哪一個買家？

醫材廠商必須思考，這支創新手術刀，對於醫生來說，好不好用？是否沒有使用障礙？用這支手術刀，會不會手術過程就變順利了？但同時間，還需要幫忙醫院思考，購入這支手術刀之後，醫院的營運風險是否下降？醫院的營利機會是否上升？以健保署的角度來說，是否這支手術刀具有普世價值？是否這支手術刀能夠提供基本的安全保障及有效性？

歡迎來到利害關係人迴圈！

大家都滿意的，才會是最適合的方案！

看似幫【客戶的客戶】思考，但很可能就這樣無限延伸到【客戶的客戶的客戶】、【客戶的客戶的客戶的客戶】等等所有利害關係人的需求、方案、資金、時間、成本、效益等等都納入考量範圍之中。

事實上，本文主題「業務最需要關注的TA：客戶的客戶」，本就是有多重身分，可以是使用者，也可以是被使用者，也可以是搬運者、也可以是儲藏者、管理者、回收者、購買者、販售者等等多元的利害關係人。

相信【客戶的客戶】的概念，適用於任何時空背景與人物環境。換位思考、幫忙他人再多想一點、多做一點。相信大家的智慧醫療、智慧健康、智慧照護解決方案、產品、軟體、硬體、服務都可以順利幫到很多人。

自然，幫到人、賺到錢、贏到價值。